Trade Marketing là gì?

Trade Marketing là một chiến lược Marketing tập trung vào việc xây dựng và tối ưu hóa mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối, bao gồm nhà bán lẻ, nhà phân phối và các đối tác trung gian khác. Mục tiêu chính của Trade Marketing là thúc đẩy sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua các kênh này một cách nhanh chóng nhất.

Trong quá trình này, các hoạt động Trade Marketing như chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm tại điểm bán (POSM) và hỗ trợ bán hàng được triển khai nhằm giúp các đối tác phân phối bán sản phẩm nhanh hơn và hiệu quả hơn. Nhờ đó, Trade Marketing không chỉ tạo lợi thế cạnh tranh mà còn góp phần tăng doanh thu và củng cố mối quan hệ đối tác lâu dài.

Trade Marketing là chuỗi các hoạt động thu hút, giữ chân và thúc đẩy khách hàng mua hàng tại điểm bán

Vai trò của Trade Marketing

Trade Marketing giữ vai trò cốt lõi trong việc xây dựng và thực hiện các chiến lược nhằm tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua mối quan hệ hợp tác với các đối tác như nhà bán lẻ và đại lý,…

Với các hoạt động như chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm ấn tượng và đào tạo đội ngũ bán hàng, Trade Marketing giúp thương hiệu nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh, từ đó thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và gia tăng tỷ lệ chuyển đổi tại các điểm bán lẻ.

Trade Marketing giúp doanh nghiệp có dữ liệu phân tích và hiểu rõ nhu cầu của từng kênh phân phối, từ đó thiết kế các chương trình Marketing phù hợp với từng khách hàng. Điều này không chỉ tối ưu hóa chiến lược phân phối mà còn giúp nâng cao hiệu suất thông qua việc tạo ra những chiến lược bán hàng hiệu quả.

Trade Marketing đóng vai trò cốt lõi trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng

Nhiệm vụ của Trade Marketing

Với mục tiêu cuối cùng là đảm bảo sản phẩm tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối đa hóa doanh số bán hàng tại các điểm bán lẻ, Trade Marketing gồm các nhiệm vụ sau:

Customer Development

Customer Development (Phát triển kênh phân phối) là một trong những nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của Trade Marketing, giúp công ty mở rộng mạng lưới bán hàng và tăng cường tiếp cận khách hàng mục tiêu. Điều này đòi hỏi sự tập trung vào việc xây dựng và phát triển các kênh phân phối tại các khu vực mới như thành thị, nông thôn, hoặc thậm chí mở rộng ra thị trường quốc tế. Bên cạnh đó, việc dịch chuyển từ các kênh bán hàng truyền thống sang các kênh hiện đại và online cũng là một yếu tố không thể thiếu trong bối cảnh thị trường ngày càng số hóa.

Một số hoạt động phát triển kênh phân phối chi tiết như:

• Nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu và lựa chọn các kênh phân phối hiệu quả.
• Xây dựng các chiến lược mở rộng phù hợp, bao gồm việc phát triển các kênh bán hàng mới, điều chỉnh các chiến lược về vị trí, địa điểm bán hàng nhằm tối đa hóa lợi ích và giảm thiểu chi phí vận chuyển.
• Hỗ trợ các đối tác phân phối và đào tạo họ về sản phẩm, dịch vụ.
• Thiết kế và triển khai chương trình khuyến mãi/ưu đãi để gắn kết khách hàng hiện tại và thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng khác.
• Tổ chức các sự kiện, workshop và hội nghị để tạo cơ hội gặp gỡ, giao lưu giữa các đối tác kinh doanh và khách hàng. Đồng thời xây dựng mối quan hệ tốt hơn, tạo niềm tin trong công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ từ công ty.
• Thu thập phản hồi từ khách hàng và đối tác để liên tục điều chỉnh, cải tiến và đánh giá hiệu quả của các hoạt động Trade Marketing đã triển khai.

Category Development

Category Development (Phát triển ngành hàng) là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Trade Marketing, nhằm xây dựng và triển khai các chiến lược xoay quanh sản phẩm để tăng trưởng ngành hàng. Để đạt được thành công trong việc phát triển ngành hàng, doanh nghiệp thường áp dụng các chiến lược sau:

• Chiến lược thâm nhập và bao phủ (Penetration): Tập trung mở rộng độ phủ của thương hiệu và sản phẩm trên nhiều thị trường và khu vực khác nhau, từ đó gia tăng nhận diện và tiếp cận khách hàng mục tiêu.
• Chiến lược danh mục sản phẩm (Portfolio): Cung cấp đa dạng các dòng sản phẩm, giúp khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và đáp ứng các nhu cầu tiêu dùng đa dạng, từ đó tạo sức hấp dẫn lớn hơn cho thương hiệu.
• Chiến lược bao bì và kích cỡ (Pack-Sizes): Điều chỉnh bao bì và kích thước sản phẩm sao cho phù hợp với thói quen mua sắm và nhu cầu sử dụng của khách hàng, nhằm tăng cường tính cạnh tranh và hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường.
• Chiến lược giá (Pricing): Xác định chiến lược giá phù hợp, bao gồm việc áp dụng các mức giá nhằm mục đích thâm nhập thị trường hoặc chiến lược hớt váng để tối ưu hóa doanh thu theo từng giai đoạn phát triển sản phẩm.

Những chiến lược này tạo nền tảng giúp thương hiệu gia tăng sự hiện diện tại các điểm bán, khuyến khích người tiêu dùng thử nghiệm sản phẩm mới (Trade-in). Sau đó, thúc đẩy khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm khác nhau trong danh mục (Trade-Across), và cuối cùng là định hướng họ sử dụng những sản phẩm có giá trị cao hơn, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao (Trade-up).

Shopper Engagement

Shopper Engagement là quá trình tạo ra những trải nghiệm mua sắm thú vị và tích cực ngay tại điểm bán nhằm thu hút và giữ chân người mua hàng. Những hoạt động này bao gồm việc thiết kế không gian trưng bày nổi bật, tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và tạo ra các sự kiện tương tác trực tiếp với khách hàng. Mục tiêu chính là khơi dậy nhu cầu mua hàng ngay lập tức, gia tăng sự tương tác giữa người mua và sản phẩm, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng.

Ngoài ra, những hoạt động kích hoạt sáng tạo tại điểm bán còn có khả năng thu hút sự chú ý của người qua đường và khách hàng tiềm năng, góp phần nâng cao bộ nhận diện thương hiệu và thu hút thêm nhiều người mua mới.

Company Engagement

Company Engagement là một nhiệm vụ quan trọng trong Trade Marketing, tập trung vào việc tạo sự gắn kết và tương tác chặt chẽ với đội ngũ bán hàng nhằm đạt được mục tiêu doanh thu. Các hoạt động cụ thể bao gồm:

• Dự báo và đặt mục tiêu (Sale Forecast/Target): Xác định rõ ràng các mục tiêu về doanh thu và doanh số cho từng sản phẩm hoặc ngành hàng. Từ đó, đội ngũ bán hàng có thể xây dựng chiến lược tiếp cận và triển khai phù hợp.
• Kích hoạt đội ngũ bán hàng (D-Day, Sale Brief): Tổ chức các buổi ra mắt sản phẩm mới, tạo không khí hứng khởi và truyền động lực cho đội ngũ sales, giúp họ sẵn sàng đối mặt với các thử thách và nâng cao hiệu quả công việc.
• Cuộc thi trưng bày sản phẩm (Visibility/Display Contest): Khuyến khích sự sáng tạo và hiệu quả trong việc trưng bày sản phẩm tại điểm bán bằng cách tổ chức các cuộc thi, giúp đội ngũ bán hàng đề xuất những sáng kiến mới nhằm thu hút khách hàng.
• Cuộc thi và bao phủ (Sale Contest/Rally): Tổ chức các cuộc thi bán hàng nội bộ để tạo động lực cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên, đồng thời đảm bảo sự bao phủ của sản phẩm tại các điểm bán hàng một cách đồng đều và hiệu quả.

Người làm Trade Marketing cần tạo ra những trải nghiệm mua sắm thú vị cho khách hàng

Yêu cầu công việc của vị trí Trade Marketer

Trade Marketer đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, với mục tiêu tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm và gia tăng doanh số. Dưới đây là các yêu cầu công việc điển hình của vị trí này:

• Thu thập và phân tích dữ liệu: Nghiên cứu thị trường, xu hướng tiêu dùng và hành vi mua sắm của khách hàng. Phân tích đối thủ cạnh tranh và cung cấp những thông tin chi tiết có giá trị nhằm đưa ra các chiến lược hiệu quả.
• Lập kế hoạch Trade Marketing: Thiết kế và triển khai các hoạt động trưng bày sản phẩm (POSM), bao gồm vật liệu quảng cáo như banner, standee, chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm để thu hút người tiêu dùng.
• Quản lý ngân sách: Xây dựng kế hoạch ngân sách chi tiết cho các hoạt động Trade Marketing, đồng thời theo dõi và kiểm soát chi phí để đảm bảo tối ưu hóa nguồn lực tài chính.
• Hợp tác với nhà phân phối: Làm việc chặt chẽ với các nhà phân phối, đại lý và cửa hàng để đảm bảo việc triển khai kế hoạch được thực hiện hiệu quả. Đàm phán, ký kết hợp đồng và duy trì mối quan hệ hợp tác bền vững.
• Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, đảm bảo họ luôn cảm thấy hài lòng với dịch vụ và sản phẩm.
• Báo cáo định kỳ: Lập các báo cáo định kỳ hoặc theo yêu cầu của cấp trên để đánh giá tiến độ và hiệu quả của các chiến lược Trade Marketing.

Trade Marketer cần xây dựng mối quan hệ bền vững với đối tác nhà phân phối và khách hàng

Phân biệt Trade Marketing và Brand Marketing

Trade Marketing và Brand Marketing đều là những hoạt động quan trọng trong chiến lược Marketing của mọi doanh nghiệp, nhưng chúng có những khác biệt rõ rệt về mục tiêu, đối tượng hướng tới và phương thức thực hiện. Dưới đây là bảng so sánh chi tiết giữa Trade Marketing và Brand Marketing:

Các đối tượng khách hàng của Trade Marketing

Để các hoạt động Trade Marketing được diễn ra hiệu quả, các đối tượng khách hàng chính cần được phân chia rõ ràng để có những chiến lược phù hợp cho từng nhóm. Hai đối tượng quan trọng nhất trong Trade Marketing bao gồm Shopper và Customer.

Shopper

Shopper là những người trực tiếp tham gia quá trình mua sắm tại điểm bán, có thể là cửa hàng vật lý hoặc trực tuyến. Mặc dù họ có thể không phải là người sử dụng cuối cùng của sản phẩm, nhưng họ đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định chọn mua sản phẩm. Do đó, các hoạt động Trade Marketing cần tập trung vào việc thu hút sự chú ý của Shopper tại điểm bán thông qua các phương thức như:

• Thiết kế điểm trưng bày (POSM): Sử dụng các bảng hiệu, standee, hoặc vật liệu quảng cáo bắt mắt để thu hút sự quan tâm của người mua sắm. Điều này giúp làm nổi bật sản phẩm và thúc đẩy quyết định mua hàng nhanh chóng.
• Chương trình khuyến mãi: Cung cấp các ưu đãi như giảm giá, quà tặng hoặc khuyến mãi mua 1 tặng 1 để kích thích hành vi mua hàng ngay lập tức. Bởi các Shopper thường bị thu hút bởi các khuyến mãi ngắn hạn và có xu hướng ra quyết định mua hàng dựa trên các yếu tố này.
• Kích hoạt trải nghiệm tại điểm bán: Tổ chức các hoạt động tương tác trực tiếp như nếm thử sản phẩm, tư vấn trực tiếp hoặc trò chơi trúng thưởng tại cửa hàng. Đây là cách hiệu quả để tăng cường sự tương tác của Shopper với sản phẩm.

Customer

Ngoài là người tiêu dùng cuối cùng, Customer trong Trade Marketing chính là những nhà phân phối trung gian, đại lý và nhà bán lẻ hợp tác với doanh nghiệp. Họ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sản phẩm đến tay người tiêu dùng và là mắt xích không thể thiếu trong chuỗi cung ứng. Những chương trình chiết khấu, hoa hồng và các ưu đãi đặc biệt thường được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích và duy trì sự hợp tác hiệu quả với nhóm đối tượng này.

Các Customer trong Trade Marketing còn đóng vai trò thiết yếu trong việc thúc đẩy doanh số tại các điểm bán hàng (point of purchase), đồng thời giúp tối ưu hóa việc hiện diện và phân phối sản phẩm. Việc thiết lập mối quan hệ bền vững với họ là yếu tố chiến lược để tăng cường khả năng cạnh tranh và thúc đẩy doanh số bán hàng.

Shopper và Customer là hai đối tượng chính trong Trade Marketing

Phân biệt Customer và Consumer

Customer và Consumer là hai khái niệm nghe có vẻ tương đồng nhưng lại mang ý nghĩa khác nhau. Việc hiểu rõ sự khác nhau giữa chúng sẽ giúp các doanh nghiệp có những kế hoạch thực thi Trade Marketing phù hợp và hiệu quả.

Bảng phân biệt giữa Customer và Consumer: